Как составить бизнес-план, чтобы привлечь инвестора?

Когда инвестор впервые читает бизнес-план, он заранее знает, что в девяти случаях из десяти не заинтересуется. Это статистика.

Тот единственный из десяти проектов, что привлечет его внимание, должен объединять в себе множество свойств, однако самые важные из них просты, как три рубля.

Бизнес-план на 2-4 страницы

Самая большая глупость, которую можно совершить перед общением с потенциальным инвестором — написать «правильный» бизнес-план по найденному в интернете шаблону. «Подготовленный для галочки бизнес-план не поможет выглядеть вашей идее более проработанной в глазах инвестора, в то время как попытка кратко изложить идею заставит лишний раз задуматься и выделить самое важное», — говорит Александр Бобровский, директор по продуктам Smart Capital.

«Не нужно готовить объемные бизнес-планы на 70-80 страниц, на этапе рассмотрения заявки их никто не будет читать, — предупреждает Павел Репин, инвестиционный менеджер Parta Group. — Большие пачки бумаги пригодятся только в случае, если вы пытаетесь получить банковский кредит или привлечь государственное финансирование. Вместо бизнес-плана лучше прислать executive summary — короткий документ на 2-4 страницы, описывающий ваш проект».

В то же время страницы, которые станут олицетворением всего задуманного, рекомендуется «выстрадать», как будто это президентская речь. «Должно быть отточено каждое слово, даже если это «неформальное» и «предварительное» представление проекта, — говорит Павел Черкашин, генеральный менеджер Microsoft по потребительской стратегии и онлайн-сервисам, частный инвестор. — Документ должен быть понятен человеку, который не является экспертом в предметной области, иначе есть шанс, что ни у инвестора, ни у клиентов в дальнейшем не хватит терпения разбираться в преимуществах проекта».

Автор идеи и его команда

Из тех немногих ключевых деталей, которые действительно интересуют инвестора, важнейшая — автор и команда проекта, их опыт, мотивация и готовность идти до конца. «Бизнес-план должен давать четкие сигналы, что человек, который его писал, не только хорошо представляет, как и что нужно делать, но и способен убедить в этом других людей: сотрудников, партнеров, клиентов, инвесторов», — говорит Павел Черкашин.

«Команда и роль автора идеи — это самый главный момент, — убеждает Александр Бобровский. — Хороший инвестор может досконально не разбираться во всех возможных предметных областях, но он разбирается в людях. И время для него не менее ценно, чем деньги. Поэтому у него каждый раз возникает вопрос — почему этот проект именно с вами можно будет сделать быстрее и лучше? Одной веры в идею тут недостаточно; требуется показать, что в качестве лидера или профессионала вы — ключевой человек для успеха этого проекта. Самые эффективные инвестиции всегда делаются в связку «люди плюс идея».

Трезвость в расчетах

«Типовая ситуация: автор предлагает 10% проекта за 100 000 долларов, — рассказывает Александр Бобровский. — Ничего, кроме идеи, нет. Даже если оставить в стороне соображения, что все 100% финансовых рисков в этой схеме несет инвестор, простейший вопрос — «если вы предлагаете нам это, значит 100% проекта сейчас стоит миллион, а чем эта цифра обусловлена?» — ставит в тупик».

По словам инвесторов, 95% начинающих предпринимателей, мягко говоря, ошибаются в прогнозах роста доходов и клиентской базы. Они рисуют гипотетический и вроде бы небольшой рост продаж в 10% в месяц, поддаются самогипнозу и зачарованно смотрят на многомиллионные доходы через несколько лет, молниеносное достижение точки окупаемости и уходящие вверх графики, не имеющие ничего общего с реальностью. Но и это не самое «страшное».

Большее недоумение может вызвать огромная зарплата автора идеи и неадекватная доля административных расходов в общем объеме затрат. «Ошибки большинства стартапов — включение в смету расходов на аренду офиса или услуги бухгалтерии, в разы превышающих рыночную стоимость, — говорил Александр Бобровский. — Большая часть таких расходов может быть оптимизирована, нужно только немного подумать, на чем можно сэкономить, а не рисовать первые попавшиеся цифры. Что касается зарплаты — никто не говорит, что автор должен работать за идею. Но, увы, часто мы видим бизнес-планы, где зарплата идеологов составляет 50-60% всей (!) расходной части проекта. Если при этом подход автора не гибок, и текущий доход и краткосрочная мотивация для него важнее, чем даже доля в проекте, отсюда может следовать вывод, что автор сам не верит в идею, и не готов рисковать ради ее реализации».

• 
  Кредиты малому бизнесу без залога. Возвращение

  Спустя два года после прохождения пика финансового кризиса банки вновь балуют малый бизнес беззалоговыми кредитами. Сколько денег можно получить, не имея ничего, кроме офисной мебели? И во сколько обойдется такой кредит летом 2011 года?

  1 августа
• 
  Топ-20 банков России 2010 года

  «Кредит для бизнеса. Ру» составил список из 20 банков России, наиболее активно кредитовавших малый и средний бизнес в 2010 году

  17 марта
• 
  В поисках инвестора

  Интернет-стартапер из Санкт-Петербурга — о своем опыте поиска инвестиций для биржи блогов «Блогмейстер. Ру»

  14 апреля